De Marketing y de ilusiones

Una de las luchas más fervientes que ha sostenido el Marketing en más de un siglo de su existencia es el recibimiento del público a sus estrategias, sus acciones, sus tácticas y sus maquinaciones. Nunca el recibimiento es el mismo, lo que hace tan especial el vivir de esta disciplina: No existe una fórmula mágica.

Existe un autor en Canadá, llamado Olivier Mesly, que realizó hace algunos años una investigación sobre los roles que adopta la gente a la hora de establecer una interacción de mercado, los clientes adoptan el rol de presa mientras que las marcas adoptan el rol de cazadores; La dinámica se desarrolla entonces en que el cazador va a utilizar todas sus herramientas para capturar a su presa y esta última va a utilizar todos sus recursos para no dejarse atrapar.

Relacionamos el acto de la cacería con la persecución extensa y agresiva de la presa por parte del cazador. Se ha comprobado que la efectividad de este método no es alta comparado a la efectividad de atraer a la presa y hacer que se acerque por sí sola; Existe un método siguiendo esta línea de pensamiento, se llama Inbound Marketing.

Inbound Marketing es una metodología de marketing digital que se enfoca en atraer a clientes potenciales de manera natural y orgánica, en lugar de interrumpirlos con publicidad tradicional. En lugar de "cazar" clientes, el Inbound Marketing busca que sean los clientes los que "encuentren" a la marca.

Exploremos primero un poco el funcionamiento del Inbound Marketing:

Sabemos que el Inbound Marketing se basa en la creación de contenido valioso que resulta muy relevante y también útil para el target. Este contenido puede ser en forma de:

• Blogs: Pueden ser artículos informativos y educativos sobre temas relacionados con el mercado en el que se encuentra la marca o el negocio

• Guías de procedimientos: Estas son materiales descargables que resuelven problemas o necesidades de quienes pueden llegar a ser clientes o ya lo son

• Videos: Es la elaboración y representación audiovisual de tutoriales, demostraciones o historias que conecten con la audiencia correcta

• Infografías: Representaciones visuales de datos que faciliten la comprensión de información compleja o difícil de explicar

• Webinars: Presentaciones en línea por videollamadas o streamings sobre temas específicos

• Redes sociales: La interacción con la audiencia a través de diferentes plataformas, bien sea de manera servicial o de forma ácida (se ha popularizado el responder interacciones de forma sarcástica o ligeramente agresiva, generando humor entre los demás usuarios que leen la interacción)

Esta metodología consiste en dejar que las personas se acerquen a la marca y de ahí urdir procesos para conservar ese interés de acercamiento y convertir a las personas en seguidores y promotores de la marca. Para lograr esto existen varias etapas que resultan sencillas a primera vista, pero resultan ser más complejas conforme aumenta el grado de involucramiento en cada etapa.

¿Cuáles son las etapas del Inbound Marketing?

1. Atraer: Bien sea por crear contenido de alta calidad para atraer a visitantes al sitio web o valiéndose de otras acciones; se puede valer de diferentes herramientas para cumplir con el objetivo de dirigir tráfico y atraerlo al sitio web, como son:

   • Creación de contenido de calidad: Blog posts, artículos, guías, infografías, videos, etc., contenidos escritos que resuelvan problemas, provean soluciones o proporcionen información valiosa a la audiencia acerca de temas de actualidad, noticias impactantes, conocimiento específico.

   • SEO (Search Engine Optimization): Optimización del contenido en un sitio web para mejorar su posición en el ranking en resultados de los motores de búsqueda, utilizando descripciones relevantes, con links funcionales y palabras clave que proporcionen calidad y autoridad a cada página en el sitio.

   • Redes sociales: Crear perfiles en las plataformas relevantes para establecer presencia de marca en cada una, compartiendo publicaciones periódicamente e interactuando con los distintos usuarios regularmente, siguiendo los lineamientos y acogiéndose a la personalidad de la marca.

   • Publicidad pagada: Utilizar plataformas de PPC para crear campañas de Marketing Digital pagas para llegar a un público más amplio.

   
   

2. Convertir: Una vez captada la atención de las personas, hay que aducir a la toma de acción, buscar transformar a esos visitantes en leads (clientes potenciales) a través de formularios, descargas, etc.; para esto también existen varias herramientas:

   • Formularios de contacto: Crear formularios sencillos y atractivos para capturar información de los visitantes, que puedan permitir obtener la información mínima necesaria para establecer contacto con los potenciales clientes.

   • Ofertas de contenido: Para manipular un poco la entrega de la informaicón se puede ofrecer contenido descargable (ebooks, plantillas, webinars) a cambio de la información de contacto.

   • Landing pages: Crear páginas de destino específicas para cada campaña, optimizadas para conversiones, que sean lo suficientemente atractivas y generen la esperada toma de acción por parte del público.

   • Pop-ups: Utilizar ventanas emergentes para capturar el correo electrónico de los visitantes, es una forma sencilla de obtener el mínimo medio de contacto con un cliente, se puede ofrecer a cambio de descuentos especiales u otras formas de manipulación comercial.

     
     

3. Cerrar: El significado de cierre es el lograr que el cliente potencial asuma un compromiso comercial, para así convertir a los leads en clientes a través de una estrategia de ventas personalizada. Estos cierres se logran gracias a:

   • Nutrición de leads: Enviar correos electrónicos personalizados con contenido relevante para cada etapa del ciclo de compra, utilizando también técnicas de Dripping Marketing, con el objetivo de generar misterio y alimentar el deseo de compra.

   • Demostraciones de producto: Ofrecer y proporcionar demostraciones de producto personalizadas para los leads más calificados, con el fin de asegurar su adquisición como clientes, de acuerdo al potencial que tengan y lo avanzada que se encuentre la negociación.

   • Propuestas comerciales: Crear propuestas personalizadas y atractivas que se encarguen de conectar con el target de una manera certera, una manera es aduciendo a las consecuencias de utilizar el producto, utilizando la técnica FAB (Features, Advantages & Benefits) más que centrarse en las características propias del producto o servicio.

   • Seguimiento: Mantener una comunicación constante con los leads durante el proceso de venta, cumplir con las promesas de negociación, cumplimiento con los horarios y en caso de no ver intenciones de ser contactado por parte del cliente, alimentar su interés con técnicas de inspiración y manipulación comercial según convenga.

     
     

4. Encantar: Una vez convertidos los prospectos en clientes, la siguiente etapa en Inbound Marketing consiste en fidelizarlos y aspirar a convertirlos en embajadores de marca, para esto se puede apoyar en:

   • Servicio al cliente: Esta es la capacidad de la Marca para tomar acción respecto a una necesidad de proveer una solución para las personas, haya sido solicitada o no la ayuda. Establecimiento de un sistema integral hecho para responder a solicitudes y necesidades de servicio por parte de los clientes y los no clientes.

   • Estrategias de fidelización: Están los programas de beneficios diseñados para fomentar la lealtad de los clientes, también la personalización o customización de productos o servicios de acuerdo a las preferencias de los clientes y las acciones de convertir a los clientes en Prosumidores.

   • Marketing de referencia: Incentivar a los clientes a recomendar tu producto o servicio a sus contactos, nutriendo la participación e interacción de los usuarios con la marca, aprovecha la confianza que los clientes tienen en las recomendaciones de sus conocidos. En esencia, se trata de incentivar a clientes satisfechos para que recomienden los productos o servicios a sus amigos, familiares o colegas

   • Comunidades online: Crear espacios donde los clientes puedan interactuar con tu marca y entre ellos. Crear una comunidad online es una inversión a largo plazo que puede traer grandes beneficios para una marca. Al fomentar un sentido de pertenencia y conexión, pueden construirse relaciones más fuertes con los clientes y lograr un mayor éxito en el negocio.

Estrategias exitosas de inbound marketing en Argentina:

1. PedidosYa:

   La marca de origen uruguayo, que actualmente pertenece al grupo alemán Delivery Hero, cuenta con una fuerte presencia en el país y una competencia calificada y creciente en un mercado muy dinámico, la estrategia de ellos consiste en la creación de un Blog con recetas, consejos de cocina y guías de restaurantes. Además de la utilización de redes sociales para interactuar con sus usuarios y ofrecer promociones personalizadas.

   Al tener esta información disponible para que las personas puedan seguir estas recetas, aplicar consejos de cocina y tener en cuenta las recomendaciones para restaurantes, PedidosYa logra atraer al público presentando funcionalidades extras que van ulteriormente a su prestación de servicios de delivery, creando incluso una comunidad que comparte ideas de cocina y recetas.

   

   Blog de pedidos ya

2. MercadoLibre:

   El gigante argentino de comercio electrónico ha desarrollado en Latinoamérica un muy completo centro de ayuda con artículos y tutoriales en video proveyendo información a los usuarios buscando resolver sus dudas e inquietudes. También cuentan con un programa de vendedores preferidos que les brinda herramientas y capacitación para mejorar sus ventas.

   Al presentar esta información disponible, hace que los usuarios se acerquen a su marca por sí solos, educando al público acerca del funcionamiento de la plataforma. También el programa de vendedores preferidos brinda confianza para las personas que no utilizan un e-commerce regularmente y suelen desconfiar de las inasibles transacciones.

   
   

   

   Fuente: https://blog.greatplacetowork.com.ar/prensa/contenidos/prensa/el-exitoso-caso-de-mercado-libre-la-unica-empresa-argentina-en-el-ranking-de-los-mejores-lugares-para-trabajar-en-el-mundo

3. Clarín:

   El diario de noticias argentino es uno de los que se ha enfrentado a los cambios de paradigmas y hábitos de los consumidores, se ha adaptado al mundo digital y ofrece actualmente una enorme variedad de contenido en su sitio web, desde noticias hasta análisis y entretenimiento. Además de contar con una fuerte presencia en redes sociales y la utilización de herramientas como Email Marketing para fidelizar a los lectores.

   Al compartir noticias de interés y estructurar una amplia variedad de información importante, la Marca logra atraer tráfico a su sitio web todos los días, donde los usuarios pueden suscribirse y generar acciones de compra al suscribirse al periódico.

   

   Portada del diario El Clarín Nov.2020